[ Pobierz całość w formacie PDF ]

zajęcie w taki sam sposób, w jaki postrzegasz bardzo smaczny obiad. Widzisz, znam ludzi, którzy
obserwują klientów wchodzących do sklepu i zaczynających narzekać ju\
od progu. Sprzedawca
podchodzi do nich i zaczyna:  Czy mogę w czymś pomóc?" (ściszonym głosem). Na co klient
odpowiada:  Proszę zostawić mnie w spokoju". Musisz być w stanie podejść do takiej osoby i
powiedzieć:  Przepraszam pana, ale znajduje się pan w złej części sklepu". Klient odpowie zapewne:
 A skąd pan mo\
e to wiedzieć?".  Poniewa\
te rzeczy nie są wystarczająco dobre dla kogoś takiego
jak pan. To złom. Pan wygląda na kogoś, kto ceni sobie wysoką jakość". Który klient odpowie:  Myli
się pan, ja preferuję same śmieci"? Zwracam Twoją uwagę na to pytanie retoryczne, poniewa\
jedną z
rzeczy, które chcesz osiągnąć (poza zapamiętaniem całego procesu komunikacji), jest nakłonienie
ludzi do udzielania pozytywnych odpowiedzi. Przez cały czas. Chcesz, \
eby ka\
da część ich duszy
krzyczała  tak!". Powinieneś te\
zadbać o to, \
eby całe spotkanie było przyjemne. Aby u klienta
wytworzyć wspaniały stan wewnętrzny, musisz najpierw wytworzyć go w sobie. Musisz wytworzyć
dynamiczny stan, który jest przyjemniejszy ni\
wszystko inne. Poniewa\
Twoi klienci mogą kupować
produkty w sklepach wysyłkowych, korzystając z katalogów. Wiesz, niektóre firmy przyjmują te\

zamówienia telefoniczne, a poza tym teraz praktycznie ka\
dy ma modem, więc mo\
e te\
kupować
przez internet. Tylko wiesz co? Po drugiej stronie połączenia i tak zawsze znajduje się sprzedawca.
Co najwy\
ej mo\
e go udawać komputer.
Bez sprzedawców nie jesteś w stanie uzyskać odpowiedzi. Nie mo\
esz uczynić produktu
wystarczająco silnym, \
eby sam zaczął prowokować odpowiedzi ludzi. Wa\
ne jest to, \
e z ka\
dym
produktem i usługą, którą sprzedajesz, powinieneś sprzedawać odpowiedni stan. Za ka\
dym razem,
gdy klient spojrzy na Twój produkt, powinien poczuć się dobrze. Niezale\
nie od okoliczności. Właśnie
na tym polega Twoje zadanie jako sprzedawcy. Dbasz o to, \
eby decyzje podejmowane przez
klientów były decyzjami ostatecznymi i \
eby cieszyli się oni z ich podjęcia. Ja dodatkowo wymagam
tego, \
eby ka\
dy zadowolony klient przyprowadził do mnie w ciągu sześciu miesięcy kolejnych 20
klientów. I \
eby w przeciwnym wypadku czuł się z
le. Właściwie to staram się działać w taki sposób,
\
eby klienci chcieli bywać u mnie jak najczęściej, przy okazji zabierając ze sobą znajomych. śeby
odczuwali w swoim wnętrzu intensywny przymus przyjścia do mnie. Uwa\
am, \
e stanowi to część
wynagrodzenia sprzedawcy i sprawia, \
e na kolejne  łowy" mo\
e poświęcić ju\
du\
o mniej czasu.
Oczywiście, istnieją ró\
ne odmiany in\
ynierii przekonywania. Niektórzy Czytelnicy są zapewne tak
wa\
nymi personami, \
e nie muszą nakłaniać swoich klientów do przyprowadzania nowych osób,
poniewa\
one ju\
i tak pukają do ich drzwi. Pomimo to pewne elementy opisanego procesu pasują do
ka\
dego. Zacznę od tego, \
e poproszę Cię o zrobienie czegoś, co jest absolutnie najwa\
niejsze.
Zacznij traktować swój wewnętrzny stan jako cenny zasób. Chodzi o to, \
ebyś rano po wstaniu z łó\
ka
dosłownie promieniał blaskiem jak \
arówka. Zarówno w domu, w samochodzie, jak i w pracy
(niezale\
nie od tego, w jakim konkretnie stanie chcesz się znajdować). Dosłownie od pierwszej chwili,
kiedy promienie słońca przenikną przez Twoje powieki. Sam praktykuję takie podejście, poniewa\

chcę dobrze rozpoczynać ka\
dy nowy dzień. Perspektywa wstawania i narzekania  ja chcę jeszcze
pospać" po prostu nie wydaje mi się atrakcyjna.
Zwlekanie ze wstaniem do chwili, kiedy ju\
po prostu trzeba się wysikać, wydaje mi się strasznym
marnowaniem czasu. Sądzę, \
e obecnie jest to główny czynnik motywujący ludzi do wyjścia z łó\
ek.
Wstają i zaczynają narzekać:  Nie chcę wstawać".  Wstawaj, bo jak nie wstaniesz, to się spóz
nisz".
 Yhym". W ich głowach ju\
się zaczyna rysować obraz spóz
nienia, pojawia się poczucie winy,
przygnębienie itd. Przechodzą przez cały ten bezsensowny proces myślowy, a\
w końcu czują, \
e
muszą do toalety i wreszcie wstają. Z mojego punktu widzenia nie jest to najlepsza strategia
wewnętrzna. Pamiętaj, \
e je\
eli w Twoim \
yciu sprawy nie toczą się tak dynamicznie, jak mogłyby, to
prawdopodobnie dlatego, \
e Twoje wewnętrzne stany równie\
nie są wystarczająco dynamiczne.
Dlatego zaczniemy od małego ćwiczenia. 
wiczenie numer jeden nie tylko wzbogaci Twoje wnętrze o
20
kilka nowych stanów, które moim zdaniem sprzyjają większej elastyczności, ale da Ci te\
coś więcej.
Chcę, \
ebyś nauczył się obserwować zmiany na twarzach ludzi, w miarę jak będziesz je wywoływał.
Na wstępie uwaga dla tych, którzy mieli ju\
jakieś szkolenia NLP. Zapomnijcie o nich.
Tego wcale nie robi się tak, jak Cię uczono. Nie trzeba robić zeza i wypatrywać najmniejszych zmian
na twarzach rozmówców. Słyszałem ju\
o takich kursach  NLP", na których mówią coś takiego:
 Przypomnijcie sobie czas, kiedy byliście czymś naprawdę podekscytowani", a następnie wypatrują i
wypatrują choćby najmniejszych zmian w układzie ust i tak dalej. Ale to wszystko bzdury, rozumiesz?
Nas interesują zmiany tak widoczne, \
e cała postać człowieka zaczyna się jarzyć jak neon! Je\
eli nie
dostrzegasz niczego takiego, jest to znak, \
e powinieneś zmienić swoje zachowanie. Musisz się
nauczyć, jak być spójnym. Twoje słowa muszą być zgodne z czynami i zachodzić w tym samym
czasie. Gdy prosisz kogoś, \
eby pomyślał o jakimś okresie, musisz dosłownie ą emanować tym [ Pobierz całość w formacie PDF ]