[ Pobierz całość w formacie PDF ]

Dlaczego? Ponieważ niezależnie od wieku nie lubimy gdy ktoś zaprzecza
naszemu doświadczeniu. Pamiętam jak kiedyś odkleiła mi się podeszwa w
kupionym zaledwie trzy dni wcześniej bucie. Drogim bucie. Sprzedawca w
sklepie wyprowadził mnie z równowagi tradycyjnie głupim stwierdzeniem
w rodzaju  Zapewne użytkował pan obuwie niezgodnie z przeznaczeniem.
Chodził pan w tych butach czy co? Gotując się ze złości wszedłem do
kierownika salonu i złożyłem skargę na sprzedawcę oraz reklamację
butów. Kierownik salonu powiedział  Nie ma co się tak denerwować, nic
się nie stało. W tym momencie wyszedłem aby uniknąć drastycznej
sceny!
Prawdopodobnie każdy może przywołać kilka podobnych zdarzeń z
własnego doświadczenia. Byłem kiedyś świadkiem scenki w której dziecko
spadło z rowerku, uderzyło się i zaczęło płakać bardziej ze strachu niż z
bólu. W tym momencie matka podbiegła i zaczęła dziecko pocieszać.
J
ZYK PERSWAZJI  J
ZYKSUKCESU
51
Powiedziała  Oj jak to boli! Pewnie bardzo boli i w dodatku przestraszyłeś
siÄ™. Chodz
mama przytuli i zaraz przejdzie. Byłem zaskoczony ponieważ
zanim skończyła mówić płacz ustał!
Innym razem, reklamowałem w sklepie kupioną na przecenie za $15.00
koszulę ze względu na drobne przebarwienie. Podszedłem do sprzedawcy
nastawiając się wewnętrznie na walkę i pokazałem mu koszulę. Obejrzał
ją uważnie i powiedział  Tak, to musi być strasznie denerwujące,
zdawałoby się, że trafił człowiek na okazję a tutaj wada. Ta koszula
rzeczywiście się nie nadaje na eleganckie okazje. w tym momencie
poczułem się lekko zdezorientowany i zacząłem słuchać uważniej.
 Fatalnie się składa, że właściciel sklepu nie uznaje zwrotów gotówkowych
za rzeczy z wyprzedaży, ale od czasu jak pan był tutaj ostatni raz
obniżyliśmy cenę jeszcze raz więc wybiorę panu koszulę bez wady i dam
panu na nią 20% rabatu tak więc będzie pan miał elegancką koszulę za
$6.00 i na mniej eleganckie okazje za $15 czyli za $21.00 będzie pan miał
dwie. W tym momencie po mojej złości już dawno nie było śladu, zniknęła
gdy mówił  ta koszula nie nadaje się na eleganckie okazje .
Wyszedłem ze sklepu czując, że moje zostałem potraktowany z
szacunkiem i zrozumieniem a moje cierpienia zostały zrekompesowane.
Zasada ta jest uniwersalna i jako taka dotyczy również negocjacji,
prezentacji oraz rozmowy handlowej. Potwierdzenie wątpliwości czy też
zastrzeżeń prezentowanych przez klienta nie tylko ułatwia przekonanie go
ale też pomaga wytworzyć klimat szacunku i współpracy.
Przykłady:
Klient:  Mam jeszcze czas aby podjąć decyzje .
SPRZEDAWCA:  To prawda, ma pan jeszcze bardzo wiele czasu i
dlatego warto teraz podjąć decyzję aby póz
niej móc zająć się czym
innym.
lub
Klient:  To ja siÄ™ zastanowiÄ™ i zadzwoniÄ™ do Pana
J
ZYK PERSWAZJI  J
ZYKSUKCESU
52
SPRZEDAWCA:  Bardzo rozsądnie! Ważne jest aby zastanowić się
dobrze przed taką decyzją, proszę nie zajmować sobie głowy po jej
podjęciu, ja zadzwonię do Pana.
W powyższym przykładzie sprzedawca zgodził się z klientem a następnie
podsunął własną sugestię.
Potwierdzanie stanowi też doskonały wstęp do zastosowania presupozycji
na przykład dodając:
Klientka: Nie, nie jestem przekonana do takiego zakupu.
Sprzedawca: Zgadza siÄ™ nie jest pani jeszcze przekonana do zakupu
ponieważ trzeba rozwiać wszystkie wątpliwości zanim zdecyduje się pani
na tak ważny krok jak wybór nowego koloru lakieru do paznokci.
A to że potrzebuje pani czasu aby podjąć tak ważną życiowo decyzję
oznacza że potrafi pani dokonać właściwego wyboru, no chyba że chce
pani spróbować wrócić do tamtego starego koloru ale proszę spojrzeć
na tą wkładkę z kolorami ....
Jak widzisz z kolejnego przykładu poszczególne elementy Języka
Perswazji tworzą bardzo zgrabną całość i zastanawiam się jak bardzo się
zdziwisz kiedy po raz pierwszy złapiesz się na łączeniu poszczególnych
technik i jakie przynosi to efekty.

wiczenie.
Utwórz zdania, odpowiedzi używając zwrotów potwierdzających
doświadczenie drugiej osoby:
Zgadza się, to prawda. tak oczywiście itp. Następnie zmień kierunek
używając zwrotu i dlatego.
Przykład
1. Jestem zbyt poważny aby zajmować się takim rodzajem biznesu.
2. Zgadza się, jesteś zbyt poważny aby zajmować takim rodzajem
biznesu i dlatego pomówmy poważnie pieniądzach jakie zarobisz
prawie siÄ™ tym nie zajmujÄ…c.
J
ZYK PERSWAZJI  J
ZYKSUKCESU
53
1. Jestem za młody
2. .....................................................................................
1. Ludzie nie mają pieniędzy.
2. ........................................................................................
1. To jest za drogie
2. ..........................................................................................
1. To jest za tanie.
2. ............................................................................................
W ćwiczeniu tym celowo zajęliśmy się przede wszystkim pierwszą
częścią perswazji- potwierdzaniem. Zmiana toru myślenia przez użycie
zwrotu i dlatego jest bardzo skuteczna i doskonale przekierowuje
myślenie klienta ale jest jedynie jednym z wielu możliwych wyborów.
Kiedy wrócisz do ćwiczenia póz
niej, w miarę jak będzie wzbogacał się
twój warsztat, zaskoczysz się ilością innych możliwych wariantów
przekierowania sposobu myślenia klienta w pożądanym przez ciebie
kierunku. Kiedy wybierasz się na uroczyste przyjęcie nie ubierasz przecież
zawsze tego samego ubrania, nie zakładasz zawsze takich samych
dodatków. Bardzo podobnie jest z technikami perswazji, kiedy masz wybór
wybierasz tę która najbardziej pasuje do sytuacji, twojego partnera,
twojego nastroju.
Pomyśl o ile ciekawsze stanie się sprzedawanie kiedy zamiast nerwowego
pytania siebie- :  Czy mi się uda , potraktujesz akt sprzedaży jako kolejną
życiową przygodę.
Jak zdobywca nowego lÄ…du albo wojskowy strateg zadasz sobie pytanie
 hmm, co najbardziej pasuje do sytuacji, może tym razem.....na
przykład..... hmmm.................. już wiem! Użyje presupozycji dotyczących
świadomości .
J
ZYK PERSWAZJI  J
ZYKSUKCESU
54
Oczywiście na takie podejście można pozwolić sobie po wielu
praktycznych ćwiczeniach, najpierw w bezpiecznym środowisku wśród
przyjaciół zajmujących się tym albo na treningu NLP a następnie testować
i pilnie obserwować rezultaty na swoim podwórku ale za to potem...
Generalnie droga do osiągnięcia mistrzostwa jest długa. Co prawda
wszyscy kochają zwycięzców i bycie mistrzem daje mnóstwo różnych
korzyści ale chyba znacznie łatwiej być przeciętniakiem. Tym bardziej że
przeciętniakiem możesz stać się w jednej chwili, wystarczy że zacząłbyś
tak o sobie myśleć. Zamiast tego możesz zacząć być człowiekiem
sukcesu. Bycie mistrzem i człowiekiem sukcesu to bardziej proces niż
fakt, tak samo jak:
sukces to nie stacja docelowa, SUKCES TO SPOSÓB
PODRÓ%7Å‚OWANIA.
Stwierdzenie  ludzie nie mają pieniędzy jest podobno bardzo często
używane. Zgadzam się z tym, sam kiedyś często spotykałem się z taką
obiekcją. Pamiętam że podczas dyskusji z przyjaciółmi którzy mieli bardzo
podobne obserwacje doszliśmy do jednego wspólnego wniosku:
Stwierdzenie  ludzie nie mają pieniędzy jest niemalże mottem życiowym i [ Pobierz całość w formacie PDF ]